Soko la kimataifa limeegemea sana mahitaji. Makampuni, wakati wa kuamua kuzindua bidhaa mpya, kimsingi huongozwa na mahitaji ya watumiaji. Uuzaji huchambua mahitaji ya watumiaji. Kuna mbinu kadhaa za utafiti wa mahitaji. Aina ya ufanisi zaidi na ya kisasa ya uuzaji ni ya jumla. Anapendekeza kutatua shida ya uuzaji kwa njia ngumu. Soko limejaa bidhaa na huduma nyingi hivi kwamba kutumia zana moja ya uuzaji haitoshi tena. Ili kuvutia mtumiaji, ni muhimu kushughulikia suluhisho la tatizo kwa njia ya utaratibu.
dhana
Uuzaji wa jumla ni seti ya zana za uuzaji zinazotumiwa wakati huo huo kuongeza mahitaji ya watumiaji. Neno 'ukamilifu' linatokana na neno la Kigiriki 'holos' ambalo linamaanisha 'zima'. Mbinu hii husaidia kunasa na kudhibiti michakato ya uuzaji: utabiri, kupanga, utekelezaji na uchambuzi. Zana zote lazima zifanye kazi pamoja. Dhana ya "masoko kamili (jumla)" ni mbadala wa dhana ya kuimarisha juhudi za mauzo.
Lengo
Lengo la uuzaji wa kitambo ni uuzaji wa bidhaa iliyopo, kuongeza thamani yake kwa mtumiaji. Wakati dhana ya uuzaji wa jumla inatoa mbinu tofauti. Inategemea kanuni zifuatazo: uzalishaji kwa ajili ya walaji, kwa kuzingatia mahitaji, mwelekeo wa wateja. Lengo kuu la uuzaji wa jumla ni kukidhi mahitaji ya watumiaji na kufikia makundi yote ya walengwa.
Jukumu kuu la uuzaji kamili ni uboreshaji wa michakato ya uzalishaji, ujumuishaji wao ili kuunda bidhaa inayokidhi mahitaji ya watumiaji. Lengo la maslahi ya mjasiriamali huhamishwa kutoka kwa bidhaa hadi kwa mtumiaji.
Vipengele
Mwanzilishi wa nadharia ya kisasa ya uuzaji wa jumla anachukuliwa kuwa Philip Kotler, ambaye alifafanua vipengele vya uuzaji. Pia alielezea hitaji la maendeleo yao ya pamoja na yenye usawa kwa wakati mmoja.
Kiini cha dhana ya uuzaji wa jumla kiko katika uhusiano wa vipengele 4:
- Uuzaji wa ubia ni mchakato wa kujenga uhusiano wa kirafiki wa muda mrefu na washirika wote wa kampuni. Inajumuisha wasambazaji, wanunuzi na njia ya mawasiliano nao. Sharti la kujenga ubia ni manufaa ya pande zote. Wauzaji wanaweza kutoa bei na masharti bora, na wanunuzi watatoakurudi, watakuwa na ahadi kwa kampuni na brand. Jambo hili linaitwa "mtandao wa ushirikiano wa masoko". Ni mali sawa ya biashara kama picha au msingi wa mteja.
- Kijamii ndio sehemu kuu ya uuzaji wa jumla, kulingana na uelewa wa malengo ya kijamii, maadili na mazingira ya uuzaji. Makampuni, ikitoa bidhaa mpya kwenye soko, inapaswa kufanya maisha ya watumiaji wao kuwa bora, na si kinyume chake. Wateja wanapenda kuchangia kwa sababu ya ulimwengu. Kwa mfano, unaweza kuwapa wateja kufunga bidhaa katika plastiki inayoweza kuharibika, ili kuokoa dunia na kuhisi kuhusika kwao katika kulinda mazingira.
- Uuzaji wa ndani ni hitaji la kuanzishwa kwa zana za ujumuishaji na kukubalika kwao na wanachama wote wa kampuni. Kuanzia kwa muuzaji hadi wasimamizi wakuu, kila mtu anahitaji kuelewa jukumu lake katika kuunda mfumo kamili. Maadili ya shirika na mafunzo ya wafanyikazi wapya husaidia kuhakikisha utiifu wa masharti ya uuzaji wa ndani.
- Iliyounganishwa - mfumo wa ukuzajishughuli za uuzaji na kutoa njia dhabiti za mawasiliano kati yao. Kiwango cha juu cha ushirikiano hupatikana kwa kufanya maamuzi sahihi, kwa kuzingatia habari mbalimbali zinazoingia na kuchanganua uwezekano wa kutekeleza shughuli za uuzaji kuhusiana na kila kesi ya mtu binafsi.
Uuzaji wa ndani kwa kawaida hugawanywa katika viwango 2. Ngazi ya kwanza inajumuisha idara zote za mtendaji na mauzo. Hizi ni pamoja na huduma za matangazo na mauzo, idara za utafiti wa mahitaji ya watumiaji, usimamizi wa bidhaa. Ngazi ya pili inawakilishwa na wafanyakazi wanaohusika na mafunzo na kukuza mawazo ya masoko yaliyounganishwa kati ya wafanyakazi wa kampuni. Kitengo hiki kinajumuisha wataalamu wa HR, makocha, makocha wa biashara, wakuu wa idara.
Mchanganyiko wa masoko
Huu ni mkusanyiko wa shughuli za uuzaji. Mfumo huona uuzaji wa jumla kama dhana ya usimamizi wa kisasa. Inajumuisha mlolongo: bidhaa - gharama - usambazaji - kukuza. Katika hali hii, bidhaa inaeleweka kama hatua za kuvutia umakini wa mnunuzi kwa bidhaa (ubora wa bidhaa, muundo wa kifungashio, dhamana, kuunda chapa ya biashara).
Kipengele cha "gharama" kinajumuisha uundaji wa mfumo wa punguzo la bidhaa, masharti ya mikopo, fidia na orodha ya bei, yaani, sera ya bei ya biashara ambayo inaweza kuathiri chaguo la mtumiaji. Mchakato wa usambazaji ni pamoja na njia za usambazaji, urval, chanjo ya soko, usafirishaji. Utangazaji unamaanisha mchakato wa kuuza bidhaa, kutangaza, kuwaelekeza wateja na masoko ya moja kwa moja.
Zana
Zana ya jumla ya uuzaji inajumuisha viwango 3:
- Kiwango cha udhibiti wa mahitaji. Inajumuisha kuzingatia tahadhari ya mtengenezaji kwa watumiaji. Inajumuisha kukusanya data kuhusu mahitaji ya watumiaji, kuunda bidhaa muhimu kwa mtumiaji na kudhibiti mahusiano ya wateja.
- Kiwango cha usimamizi wa rasilimali. Inadokezwaeneo la uwezo muhimu. Kiwango hiki kinajumuisha nafasi ya umahiri mkuu, kikoa cha biashara na usimamizi wa rasilimali za ndani za kampuni.
- Safu ya usimamizi wa mtandao ni mchakato wa kuunda mtandao shirikishi. Inajumuisha michakato ya kuunda nafasi ya pamoja kwa washirika, kutafuta na kusimamia washirika wa biashara.
McDonald's
Kampuni imekuwa ikionyesha kiwango cha juu cha ufanisi katika kutekeleza uuzaji wa jumla tangu kuanzishwa kwake. Mlolongo wa chakula cha haraka ni maarufu kwa wafanyakazi wake wa kirafiki, kasi ya huduma na tahadhari kwa maoni ya umma kwa wakati mmoja. Ukosoaji unachukuliwa kuwa fursa ya kuboresha bidhaa na chapa. Katika miaka ya 90, uvumi ulianza kuenea karibu na McDonald's kuhusu ubaya wa kupita kiasi wa vyakula vya haraka.
Uongozi wa mkahawa wa mkahawa uliitikia hili mara moja. McDonald's ameongeza saladi za mboga zaidi kwenye menyu, vipande vya apple kwa watoto na kujaribu kupunguza maudhui ya kalori ya sahani zingine kwenye menyu. Na baada ya kukosolewa kwa kutumia vifungashio ambavyo ni hatari kwa mazingira, kampuni ya McDonald's ilianza kutumia nyenzo endelevu ambazo hazichafui mazingira.
Puma
Mfano uliofanikiwa wa uuzaji wa jumla ni mfumo wa usimamizi wa mchakato wa biashara ulioundwa na Puma. Hii ni kampuni ya Ujerumani ambayo imefanikiwa kuzindua na kutangaza nguo zake za michezo kwenye soko la kimataifa. Lakini watu wachache wanakumbuka kuwa katika miaka ya 70 kampuni ilipata kushuka kwa kiasi kikubwa kwa mahitaji ya watumiaji. Hatua kwa hatua ililazimishwa kutoka sokoniwashindani.
Uuzaji wa jumla ulisaidia kutatua matatizo ya kampuni. "Puma" ilianza kuzingatia mahitaji ya wateja wake. Kuanza, waliwagawanya katika vikundi vya walengwa: wanariadha wa kitaalam, watu wanaopunguza uzito, mashabiki wa hafla za michezo na wale wanaopenda kuvaa nguo za michezo katika maisha ya kila siku. Wasimamizi walianza kuunda aina tofauti kwa kila sehemu ya watumiaji, kwa kuzingatia mahitaji yao: mavazi ya yoga, ubao wa theluji, kukimbia, n.k.
Kisha kampeni ilizinduliwa ili kutathmini bidhaa mpya na watumiaji, na kuihariri kulingana na maombi. Tu baada ya hapo kampuni ilianza kampeni za matangazo kwenye mashindano ya michezo ya kimataifa, kwenye barabara za miguu na kwenye baa za michezo. Hii iliwaruhusu kulenga hadhira yao lengwa na kurudisha chapa kwa umaarufu wake wa awali.
Xerox
Katika kazi zake, kampuni inaongozwa na kanuni kuu ya uuzaji wa jumla - uongozi wa ndani. Kila mfanyakazi wa kampuni hupewa mwongozo wa jinsi matendo ya mfanyakazi fulani yanaathiri watumiaji. Wafanyakazi wanafahamu manufaa ya kazi zao wenyewe na wanahisi kuungwa mkono. Kazi ya kampuni inafanana na saa iliyotiwa mafuta vizuri. Xerox inaweka dau lingine kuhusu uwazi kamili kwa watumiaji, kila mtu anaweza kupata ziara ya kiwandani.
Avon
Kampuni hii imekuwa maarufu sio tu kwa uwezo wake wa kufurahisha watumiaji, lakini pia kwa moja ya miundo bora ya uuzaji wa kijamii. Avon alitumia milioni 400dola kufadhili mapambano dhidi ya saratani ya matiti. Hii ni njia ya moja kwa moja ya kupata neema ya watumiaji. Kwa kuunda bidhaa za kipekee, kampuni inasisitiza hitaji la kijamii la chapa na kusaidia watu kikamilifu.
