Vigezo vya ugawaji huanza na kuwatambua wanunuzi wote wa bidhaa. Hiyo ni, watu ambao wana hitaji na njia za kununua kile ambacho soko hutoa. Katika hali nyingi, huu ni mkusanyiko mkubwa wa watu au mashirika ambayo yanafanana kwa njia fulani lakini tofauti kwa njia zingine nyingi. Ni aina ya mchakato unaowasaidia wauzaji kuelekeza mawazo yao kwenye vikundi vinavyoleta matumaini zaidi katika ulimwengu huu.
Hakuna kigezo kimoja sahihi cha mgawanyo wa bidhaa. Kuamua msingi wa watumiaji unaolengwa kunaweza kufanywa kwa kutumia mbinu mbalimbali. Vigezo kadhaa vya jumla na njia za mgawanyiko wa soko zimejadiliwa hapa chini. Wauzaji wanaweza kutumia mchanganyiko wa mbinu hizi kuelewa vyema soko lengwa na wateja wanaotaka kuwahudumia. Kwa kweli, wafanyikazi wazuri kawaida hujaribu tofautimchanganyiko ili kujua ni njia ipi iliyofanikiwa zaidi. Kadiri watu na mahitaji yao yanavyobadilika, vigezo bora vya mgawanyo wa soko vinaweza pia kubadilika baada ya muda.
Mchakato wa kijiografia
Vigezo vya sehemu - nchi, majimbo, maeneo, miji, vitongoji au misimbo ya posta. Wanaamua michakato ya kijiografia ya soko. Dhana inawakilisha msingi wa zamani zaidi wa kugawanya. Tofauti za kikanda katika ladha ya walaji kwa vyakula zinajulikana sana, kama vile upendeleo wa nyama choma kusini mwa Urusi au upendeleo wa menyu zenye afya katika mkoa wa Leningrad. Vigezo vya kijiografia vya mgawanyo wa soko la bidhaa vinapendekeza kuwa bidhaa kama vile makoti ya mvua, miavuli na viatu vya mpira vinaweza kuuzwa katika maeneo yenye mvua nyingi. Na katika maeneo yenye joto - nguo za majira ya joto.
Vigezo vya mgawanyo wa soko la kijiografia ni rahisi kutambua na kwa kawaida hutoa kiasi kikubwa cha data. Kampuni nyingi hazina rasilimali za kupanua zaidi ya maeneo ya ndani au kikanda, kwa hivyo lazima zilenge sehemu hiyo moja tu. Juhudi za uuzaji zinawekwa kwa kiwango cha chini kwani bidhaa na shughuli saidizi kama vile utangazaji, usambazaji wa kimwili na ukarabati zinaweza kuelekezwa kwa mteja. Kwa kuongeza, jiografia hutoa muundo rahisi wa shirika. Bidhaa, wauzaji na mitandao ya usambazaji inaweza kupangwa karibu na eneo kuu mahususi.
Hasara za kutumia vigezo vya msingi vya ugawajisoko pia wanastahili kuzingatiwa. Daima kuna uwezekano kwamba mapendeleo ya watumiaji hayaamuliwi na eneo - mambo mengine kama vile kabila au mapato yanaweza kuwa muhimu zaidi. Kwa mfano, mtu wa Siberian stereotypical ni vigumu kupata katika Tyumen, ambapo theluthi moja ya wakazi walihamia ili kupata pesa. Tatizo jingine ni kwamba maeneo ya kijiografia yanaweza kufafanuliwa kuwa maeneo makubwa sana. Washiriki katika mchakato wanaweza kuwa wa aina tofauti sana kuzingatiwa kuwa hadhira yenye maana inayolengwa.
Sehemu ya idadi ya watu, ishara na vigezo vya mgawanyo wa soko
Demografia ni takwimu zinazoelezea sifa mbalimbali za idadi ya watu. Sehemu hii inajumuisha kugawa soko katika vikundi kulingana na vigezo kama vile umri, jinsia, saizi ya familia, mapato, kazi, elimu, dini, kabila na utaifa. Ni vigezo vya mgawanyo wa idadi ya watu ambavyo ni mojawapo ya misingi maarufu ya kutenganisha vikundi vya wateja. Hii ni kutokana na ukweli kwamba data ni nyingi. Na vigezo vya mgawanyo wa soko la watumiaji mara nyingi huhusiana kwa karibu na anuwai hizi.
Kwa mfano, soko la vijana (takriban umri wa miaka mitano hadi kumi na tatu) huathiri sio tu jinsi wazazi wanavyotumia pesa, bali pia jinsi watoto wanavyojinunulia. Watengenezaji wa bidhaa kama vile vifaa vya kuchezea, rekodi, vitafunio na michezo ya video wameunda matangazo yanayolenga kikundi hiki. Vijana ni watoto kati ya umri wa miaka kumi na kumi na nne ambao wanagundua maana yakuwa mtumiaji, na utengeneze mitazamo na mitazamo ya chapa watakayobeba wanapokomaa na kuongeza uwezo wao wa kununua. Soko kuu (wenye umri wa miaka sitini na mitano na zaidi) linazidi kuwa muhimu kwa watengenezaji wa bidhaa kama vile malazi ya bei nafuu, safari za baharini, vitu vya kufurahisha na huduma za afya.
Hatua ya maisha ni sifa nyingine ya demografia inayohusishwa na umri, jinsia na hali ya ndoa. Kuna ushahidi kwamba watu hupitia tabia za ununuzi zinazotabirika. Kwa mfano, wanandoa wachanga walio na mtoto mmoja mdogo wana mahitaji tofauti ya ununuzi kuliko wastaafu wa miaka hamsini au maprofesa wasio na wa umri wa makamo.
Mapato pengine ndiyo msingi wa demografia unaojulikana zaidi kwa vigezo vya mgawanyo wa bidhaa za watumiaji, kwani huonyesha ni nani mtu mahususi anaweza kumudu au hawezi kumudu. Kwa mfano, ni jambo la busara kudhani kwamba wanaopata mshahara wa chini hawawezi kununua kwa urahisi gari la michezo la $80,000. Mapato ni muhimu hasa kama pembejeo kwa vigezo kuu vya mgawanyo wa soko kadiri bei ya bidhaa inavyoongezeka. Inaweza pia kusaidia katika kuelewa aina fulani za tabia ya ununuzi, kama vile uwezekano mkubwa wa kutumia kuponi.
Vile vile, demografia tofauti inaweza kuathiri vigezo vingine vya kugawa wateja.
Licha ya faida dhahiri za mchakato huu (yaani, gharama ya chini na urahisi wautekelezaji), hakuna uhakika juu ya ufanisi wake. Mbinu inaweza kutumika vibaya. Kwa mfano, mlaji wa kawaida wa chakula cha Thai anaweza kusemwa kuwa chini ya umri wa miaka thelathini na tano, aliyesoma chuo kikuu, akipata zaidi ya $ 10,000 kwa mwaka, akiishi katika vitongoji vya jumuiya ndogo katika Magharibi. Ingawa sifa hizi zinaweza kuelezea mlaji wa kawaida wa chakula cha Thai, pia zinaelezea vigezo vingine vingi vya ugawaji wa watumiaji. Na wanaweza kuchora picha pana sana au isiyo sahihi ya mnunuzi aliyekusudiwa. Wakati uteuzi ni mpana mno, hupoteza sifa zake bainifu na kwa hivyo inashindwa kutofautisha sehemu inayolengwa na idadi ya jumla.
sehemu ya kisaikolojia
Vigezo kama hivyo vya mgawanyo wa soko la bidhaa za watumiaji hugawanywa kulingana na sifa za jumla za mtindo wao wa maisha, haiba, mtazamo na tabaka la kijamii. Ushahidi unapendekeza kwamba kufichuliwa kwa wanunuzi kwa bidhaa fulani huathiri ununuzi wao unaofuata. Ikiwa watu wenye mitazamo sawa wanaweza kutengwa, wanawakilisha sehemu muhimu ya kisaikolojia. Kugusa kunaweza kufafanuliwa kama dhamira ya kutenda kwa njia iliyoratibiwa kujibu kichocheo fulani.
Vigezo vya ugawaji wa soko la watumiaji hufafanuliwa kuwa sifa na tabia za muda mrefu za binadamu zinazobainisha jinsi wanavyoshughulikia na kuitikia mazingira yao. Matumizibaadhi ya bidhaa au chapa zinahusishwa na utu wa mtumiaji. Kwa mfano, watu wanaohatarisha hatari huvutiwa na michezo na usafiri uliokithiri, ilhali watu wa kigeni huwa na mavazi ya kuvutia.
Mgawanyiko wa tabaka la kijamii hubainisha watu kulingana na mchanganyiko wa mambo ya kijamii na kiuchumi kama vile elimu, kazi, mapato, hali ya ndoa na mitazamo inayohusishwa na pointi hizi.
Mwonekano mwingine
Ishara na vigezo vya mgawanyo wa mtindo wa maisha hurejelea mwelekeo ambao mtu au kikundi huwa nao kuhusu chakula, kazi na mchezo. Na zinaweza kufafanuliwa kama muundo wa mitazamo, masilahi na maoni yanayoshikiliwa na mtu. Ugawaji wa mtindo wa maisha umekuwa maarufu sana miongoni mwa wauzaji kutokana na upatikanaji wa data ya watumiaji, vipimo na zana, na kategoria za angavu zinazotokana na mchakato huo. Kwa ujumla, watengenezaji hulenga matoleo ya bidhaa na matangazo yao kwa vitengo tofauti vya maisha.
Uchambuzi kwa kawaida huanza na maswali kuhusu shughuli, maslahi na maoni ya mtumiaji. Ikiwa mwanamke anapata $100,000–$150,000 kwa mwaka kama mtendaji, ameolewa, na ana watoto wawili, anafikiria nini kuhusu jukumu lake kama mtaalamu, mke na mama? Anatumiaje wakati wake wa bure? Je, yuko katika makundi gani? Anasoma nini? Anatumiaje vifaa vya kielektroniki? Je, anapendelea chapa gani na kwa nini? Hisa za AIOs (Shughuli, Maslahi, Maoni) hufichua kiasi kikubwa cha taarifa zinazohusiana na mitazamo kuhusu kategoria za bidhaa,chapa, pamoja na sifa za mtumiaji.
Kwa ujumla, mgawanyiko wa kisaikolojia huwa unalenga jinsi watu wanavyotumia pesa zao. Mifumo yao ya kazi na mchezo, masilahi ya msingi, maoni juu ya maswala ya kijamii na kisiasa, taasisi na wao wenyewe. Ingawa mchakato unaweza kuzalisha vikundi angavu na taarifa muhimu kuhusu tabia ya watumiaji, inaweza pia kuhitaji utafiti na juhudi kubwa ili kuunda mbinu ngumu zaidi na ya kina ya kufafanua vigezo vya mgawanyo wa soko.
Mfumo wa tabia
Wateja wamegawanywa katika vikundi kulingana na matendo ya kawaida wanayoshiriki. Kwa kawaida, tabia hizi zinahusiana na ujuzi wao, mtazamo, matumizi au mwitikio wao kwa bidhaa.
Aina ya kawaida ya mgawanyo wa kitabia ni mchakato wa mtumiaji. Mnamo 1964, mtafiti wa soko Twedt alifanya moja ya kuondoka kwa mapema kutoka kwa mfumo wa idadi ya watu wakati alipendekeza kuwa mtumiaji mzito au wa mara kwa mara alikuwa msingi muhimu. Alitaka matumizi ya bidhaa kupimwa moja kwa moja ili kubaini viwango vya matumizi. Kwa hivyo ukuzaji unapaswa kulenga moja kwa moja kwa mtumiaji mzito. Njia hii tangu wakati huo imekuwa maarufu sana. Utafiti mkubwa umefanywa kwa watu wanaonunua bidhaa mbalimbali. Matokeo yanaonyesha kuwa kutafuta sifa zingine zinazohusiana na matumizi mara nyingi huongeza juhudi za uuzaji kwa kiasi kikubwa.
Misingi mingine ya kitabia yaSehemu za soko ni pamoja na zifuatazo, ambazo zimejadiliwa hapa chini.
Hali ya mtumiaji
Zaidi ya wanunuzi wanaofanya kazi, inaweza kuwa muhimu kutambua sehemu kulingana na muundo mpana wa matumizi, kama vile vitu vya ziada. Watoa huduma za simu wanachunguza mifumo ya matumizi ili kuunda mipango na shabaha bora zaidi kulingana na seti mahususi za mahitaji ya mtumiaji - mipango ya familia, mipango ya mtu binafsi, simu zisizo na kikomo, n.k.
Watengenezaji wapya wa magari wamezingatia sana hitaji la kuwapa wanunuzi taarifa nyingi muhimu baada ya mauzo ili kupunguza hali ya kutokuwa na furaha baada ya kununua.
Kesi ya ununuzi
Njia hii ni kujaribu kubainisha sababu ya kununua bidhaa na njia ya kuitumia. Kwa mfano, mashirika ya ndege yana mwelekeo wa kugawa wateja katika sehemu kulingana na nia ya kusafiri ya abiria - biashara dhidi ya usafiri wa kibinafsi. Mtu anayesafiri kwa biashara huwa na mahitaji tofauti kuliko mtu anayesafiri kwa starehe. Wafanyabiashara huwa hawazingatii sana bei na huzingatia zaidi muda, eneo na urahisi.
Uaminifu
Kwa mbinu hii, watumiaji huangukia katika kategoria za zawadi kulingana na mitindo yao ya ununuzi wa bidhaa fulani. Kigezo muhimu cha kugawa soko la huduma nimtumiaji mwaminifu chapa. Makampuni yanafikiri kwamba ikiwa yanaweza kutambua watu wanaopendelea kampuni fulani na kisha kuamua mambo yao ya kawaida, watapata soko linalofaa zaidi. Bado kuna kutokuwa na uhakika juu ya njia inayotegemeka zaidi ya kupima uaminifu wa chapa.
Tayari
Sehemu hii inapendekeza kuwa wateja watarajiwa wanaweza kugawanywa kulingana na jinsi walivyo tayari kununua bidhaa:
- sijui;
- fahamu;
- habari;
- nimependezwa;
- tamani;
- nia kununua.
Kwa kutumia mbinu hii, meneja wa masoko anaweza kubuni mkakati mwafaka wa soko ili kupitia hatua mbalimbali za utayari. Hatua hizi hazieleweki na ni ngumu kuzipima kwa usahihi. Lakini utayari unaweza kuwa lenzi muhimu kwa kuelewa mawazo ya mteja na jinsi ya kumsukuma kununua, hasa wakati kuna mchakato wa kujifunza unaohusika kabla ya ununuzi.
Sehemu ya watoa maamuzi
Njia hii inaweka pamoja watu kulingana na anayefanya uamuzi wa kununua katika shirika au kaya. Kawaida kuna "mtumiaji wa msingi": mtu anayefanya uamuzi wa mwisho juu ya nini cha kununua na kutenga bajeti. Mipango mingi pia inahusisha "washawishi". Hawa ni watu ambao hawafanyi uamuzi wa mwisho wa ununuzi, lakini wanaweza kuathiri uchaguzi wa bidhaa.
Kwa mfano, katika familia, watoto wadogo wanaweza kuathiri iwapomzazi wa Cheerios, Chex au Loops za Matunda. Katika makampuni, meneja wa idara anaweza kuwa mtumiaji mkuu wa bidhaa ya programu. Lakini timu ya kazi ya mfanyakazi huyo inaweza kuathiri chaguo kwa kusaidia kutathmini chaguo ili kubaini ni ipi inayofaa mahitaji yao. Kugawanya kwa jukumu la uamuzi husaidia wauzaji kuelewa ni nani aliye muhimu sana katika mchakato wa ununuzi na kubaini ni nani muhimu zaidi.
Mchakato wa ziada
Njia zote za sehemu zilizo hapo juu zinatumika kwa masoko ya watumiaji. Kuna mambo mengi yanayofanana kati ya tabia ya mtumiaji wa kawaida na mtumiaji wa biashara. Na kwa hivyo besi na anuwai zinazofanana zinatumika. Mbinu za kawaida za kugawanya biashara ni pamoja na:
- Ukubwa wa shirika - kugawanywa na wateja wakubwa, wa kati na wadogo kulingana na mapato, idadi ya wafanyakazi, ufikiaji wa kimataifa, n.k.
- Jiografia: Panga sehemu kulingana na eneo.
- Sekta - kugawanywa kwa sekta ambayo shirika linafanya kazi, kama vile viwanda, rejareja, ukarimu, elimu, teknolojia, huduma za afya, serikali, huduma za kitaalamu, n.k.
- Hali ya mtumiaji - marudio ya matumizi, kiasi, uaminifu, uimara. Bidhaa ambazo tayari zinatumika, nia ya kununua, n.k. Kwa mfano, wateja waaminifu wa muda mrefu walio na uhusiano wa "kimkakati" mara nyingi hushughulikiwa kwa njia tofauti na kupewa masharti ya upendeleo ikilinganishwa na wateja wapya.
- Faida Zinazohitajika - zikiwa zimepangwa kulingana na vipengele vya kawaida wanavyotafuta katika matumizi ya bidhaa au ununuzi.
- Maisha ya Matumizi - Tambua sehemu kulingana na jinsi wanavyopanga kutumia bidhaa na mahali inapolingana na shughuli zao na msururu wa usambazaji. Kwa mfano, mtengenezaji wa motors za umeme alijifunza kwamba wateja huendesha motors kwa kasi tofauti. Baada ya kutembelea shamba na uthibitisho wa maombi haya, aliamua kugawa soko katika sehemu za polepole na za kasi. Katika tasnia ya kwanza, mtengenezaji alichagua bidhaa kwa bei pinzani na faida ya huduma, na katika kesi ya pili, ubora.
- Njia za Kununua - kupanga soko kulingana na jinsi mashirika yanavyopendelea kufanya ununuzi. Mapendeleo haya, kwa upande wake, huamua jinsi muuzaji anavyojenga uhusiano na mnunuzi na kufanya kazi kupitia mpango huo.
Mkusanyiko wa besi kadhaa
Wafanyabiashara wanaweza kuona kuwa inasaidia zaidi kuchanganya mifumo tofauti ya sehemu ili kuunda picha kamili zaidi ya soko wanalolenga. Kwa mfano, mbinu ya kijiografia inachanganya data ya idadi ya watu na data ya kijiografia ili kuunda wasifu sahihi zaidi wa mtumiaji fulani. Hoja ya pili, pamoja na maelezo ya kitabia, inaweza kuelekeza makampuni mahali ambapo wateja wameunganishwa, kuonyesha kitendo kinachowafanya kuwa shabaha nzuri kwa bidhaa ya kampuni. Kuweka data ya idadi ya watu kwenye sehemu za mtindo wa maisha husaidia wauzaji kuelewa vyema wateja wao lengwa na jinsi ya kuwafikia kwa ufanisi kupitiamasoko.
Njia zozote kati ya hizi zinaweza kuwa "sahihi" kwa kampuni na seti fulani ya bidhaa. Pia ni muhimu kwa wauzaji kutathmini kila mara kile kinachotokea katika soko wanalolenga na kurekebisha mbinu zao kadiri mahusiano ya wateja, tabia na mienendo mingine ya mauzo inavyobadilika.
Utengaji wa soko hufanywa na biashara nyingi kwa namna moja au nyingine kama njia ya kurahisisha mkakati wao wa uuzaji kwa kugawanya mifumo inayolengwa kwa upana katika vikundi mahususi vya wateja na kukuza mbinu za uuzaji. Ambayo itavutia kila aina.
Utambuaji wa michakato inayoweza kutumika
Vigezo vilivyobainishwa wazi vya ugawaji wa soko sio tu kwamba huhakikisha kwamba wateja wana uwezekano mkubwa wa kununua bidhaa inayowafaa. Pia inapunguza upotevu wa rasilimali kwa kupunguza muda unaotumika kuuza bidhaa zisizo sahihi kwa wateja wasio sahihi. Hata hivyo, ni muhimu kuzingatia rasilimali kwenye makundi ya soko ambayo ukubwa, ukuaji, na faida ni nzuri mara moja na kwa muda mrefu. Vigezo 5 vifuatavyo vya mgawanyo wa soko vinafaa kusaidia wakati wa kupanga mkakati wa kampuni.
- Inaweza kupimika. Sehemu za soko kwa kawaida hufafanuliwa kulingana na thamani au kiasi cha mauzo (hiyo ni, idadi ya wateja). Utafiti thabiti lazima uweze kutambua ukubwa wa mchakato kwa usahihi wa kuridhisha ili wataalamu wa mikakati waweze kuamua kama, jinsi gani na kwa kiwango gani wanapaswa kuzingatia.juhudi kwenye masoko.
- Muhimu. Kwa ufupi, hakutakuwa na sababu ya kupoteza bajeti ya uuzaji kwenye sehemu ya soko ambayo si kubwa ya kutosha au yenye uwezo mdogo wa kununua. Tabaka linalofaa kwa kawaida ni kundi lenye uwiano sawa na sifa zinazobainishwa vyema kama vile kikundi cha umri, usuli wa kijamii na kiuchumi na mtazamo wa chapa. Kudumu pia ni muhimu hapa. Hakuna mtaalam wa ugawaji wa soko ambaye angependekeza kuangazia kundi tete la wateja ambalo linaweza kutawanyika au kubadilika zaidi ya kutambulika ndani ya mwaka mmoja au miwili.
- Inapatikana. Wakati wa kuweka mipaka katika sehemu ya soko, ni muhimu kuzingatia jinsi kikundi kinaweza kufikiwa, na muhimu zaidi, ikiwa hii inahusiana na nguvu na uwezo wa idara ya uuzaji ya kampuni. Sehemu tofauti zinaweza kujibu vyema zaidi kwa utangazaji wa nje, kampeni za mitandao ya kijamii, matangazo ya televisheni na kadhalika.
- Kutofautiana. Sehemu bora ya soko inapaswa kuwa ya ndani (yaani, wateja wote walio katika uteuzi wana mapendeleo na sifa zinazofanana) lakini tofauti tofauti za nje. Tofauti kati ya vikundi vya soko lazima zibainishwe kwa uwazi ili kampeni, bidhaa na zana za uuzaji zinazotumika kwao ziweze kutekelezwa bila kurudiwa.
- Ufanisi. Sehemu ya soko lazima iwe na thamani ya vitendo. Sifa zake zinapaswa kutoa data ya usaidizi kwa nafasi ya uuzaji au mbinu ya mauzo, na inapaswa kuwa na matokeo ambayo ni rahisi kukadiria.
Uelewa mzuri wa kanuni za mgawanyo wa soko ni msingi muhimu wa mkakati wa uuzaji wa kampuni. Pamoja na msingi wa uzoefu bora, ulioratibiwa na wenye mafanikio kwa wateja kupitia ulengaji mahususi wa bidhaa na huduma zisizo na upotevu mdogo.
